Groei van binnenuit interviewt bijzondere mensen die in het verleden op een onderscheidende manier hebben deelgenomen  in de diverse training- en coaching trajecten. Joost Zonneveld kreeg als salesmanager bij Essent de vrijheid om aan zijn innovatieve idee te werken: Telefacing. Een zakelijk concept voor digitale interactie mogelijkheden wat het mondiale verkoopprobleem moet op gaan lossen.


Joost Zonneveld

 

Geboren:  Twaalf januari 1969

Beroep: Ondernemer

Studeerde: Werktuigbouwkunde

Status: Samenwonend

Woont in: Amersfoort

Gewerkt voor: Essent

Huidige werkgever:  INNOS BV

Jaar van coaching: 2007

 

Positief gestemd is Joost Zonneveld onderweg naar de top met zijn Telefacing. In Amersfoort illustreerde hij de klim naar succes.

 

Met een immens enthousiasme voor digitalisering en de bevlogenheid in sales greep hij zijn kans. Als directeur van INNOS is Joost Zonneveld vol vertrouwen dat zijn innovatie verkoopproblemen in de wereld op gaat lossen. ‘Het nieuwe acquireren’ deed in maart zijn intreden met de presentatie van Zonneveld ‘s eerste boek: Telefacing. De flamboyante salesprofessional legt zijn grootse ontwikkeling bloot voor Groei van binnenuit.

 

“We kennen allemaal de internethype of de internetbubbel aan het einde van de vorige eeuw. Ik heb daar zelf actief aan deelgenomen. Samen met een aantal investeerders uit Noord-Amerika begon ik met een waanzinnig idee genaamd: Branded e-mail. We koppelde de identiteit van een A-merken aan een persoon in ruil voor loyaliteit. Het was de tijd dat veel mensen zich voor het eerst registreerden voor een gratis e-mailadres en zich graag associeerden met een merk. Joost.Zonneveld@538mail.nl was een goed voorbeeld. Het radiostation kreeg loyaliteit van een luisteraar in ruil voor een e-mailadres. Nog zonder facebook-likes, mobiel internet en social media was het merk associërende aspect aan het idee geweldig. Er was echter één belangrijke vraag: hoe ga je er geld aan verdienen? Dat was een groot probleem waar we maar moeilijk een antwoord op kregen. Één van de geldschieters zat in New York. Op het moment dat daar de Twin Towers instortten, stopte de geldstroom. Einde verhaal.”

Verandering
“Nadat mijn bubbel was geknapt, moest ik op zoek naar een nieuwe uitdaging. De liberalisering van energie in Nederland was een interessante verschuiving die ik graag wilde meemaken. Bij Essent vertrokken in die tijd veel klanten. Met name grote klanten zochten hun energieke heil elders. De energieleverancier kon vanwege de acquisitiekosten en de dunne marges niet meer naar alle afnemer toe. Telefonische acquisitie was de enige oplossing. Het negatieve effect was direct merkbaar. De klant voelde zich niet meer belangrijk. Mijn afdeling verkocht contracten met volumeklanten. We hebben het over verbintenissen waar tonnen per jaar mee gemoeid gingen. De vraag is, doe je dat telefonisch?”

‘Telefacing is in mijn optiek een geweldige oplossing voor het mondiale verkoopprobleem’

Het was tijd voor verandering om er voor te kunnen zorgen dat klanten terug kwamen. Ik begon aan de klus in een nieuw team, in een nieuwe omgeving. We begonnen onderaan bij de werkvloer. Na goed luisteren gaven we medewerkers gereedschappen mee om zo weer klanten binnen te halen en de uitstroom tot stoppen te manen. Problemen die verkopers ervoeren, begrijp ik als geen ander. Ik ben een groot salesdier en het is ongemakkelijk wanneer je klanten niet ‘face to face’ kunt benaderen. Vroeger waren het de handelsreizigers die met hun waar langs de steden trokken, na de Tweede Wereldoorlog ging de traditionele vertegenwoordiger met zijn koffertje bij bedrijven langs en tegenwoordig is het de accountmanager die multimediaal zijn relaties managet. In wezen is er niets veranderd. De klant blijft centraal staan, de vraag is wat is de volgende stap?”

Concept
“In die tijd experimenteerden we veel om het gat van telefoon naar ‘face to face’ te dichten. De webcam lijkt een simpele oplossing. Een klant vindt het echter vervelend om zichzelf te zien. Die digitale confrontatie had een weerslag op het verkoopsucces. Mensen overtuigen zit hem in de kleinste details. Het is het lastig als externe elementen invloed hebben op de aandacht van het gesprek. Op dat moment kwam mijn intense interesse voor digitalisering weer bovendrijven en kwam ik op het ruwe idee van wat nu Telefacing is: Een zakelijk concept met digitale interactie mogelijkheden, gericht om klanten te overtuigen; ‘het nieuwe acquireren’.“

‘Een goede verkoper herkent de persoonlijke waarden van de klant en heeft er een neusje voor om daar zijn voordeel uit te halen’

“Uiteraard struin je heel de markt af met de vraag of er al niet eerder iets gemaakt is van wat ik in mijn hoofd had. Tot mijn grote verbazing was er nog niets op het gebied van digitale interactie voor de zakelijke markt. Er zijn genoeg softwareleveranciers die de zakelijke markt bereiken. Denk aan Skype of aan alle web-conferencing software, alleen niemand zit op het domein om iemand “een-op-een’ te overtuigen. De software kan je erg goed voor dit soort doeleinden gebruiken. Hiermee ontstaat een verkoopgesprek op afstand. Alleen dan ben je er nog niet. Iemand overtuigen is meer dan argumenteren en gezellig babbelen.”

“Ik blijf er bij dat er niets gaat boven een fysiek verkoopgesprek, maar we leven in een tijd waardoor dit niet altijd mogelijk is. Het moeilijkste van een interactieve salesdialoog is de opening en afsluiting. De vertrouwensband tussen verkoper en klant is zeer belangrijk. De tijd voor een ‘melkboerpraatje’ is er niet meer. Je gebruikt nu scripts en alle mogelijkheden van de digitale snelweg. Een duidelijk voorbeeld is het closen. Vele professionals hebben moeite om een afsluitende vraag te stellen. Bij telefacing wordt je hiermee geholpen. Er verschijnt gewoon een sheet ‘hoe nu verder?’. Een goede verkoper herkent de persoonlijke waarden van een klant en heeft er een neusje voor om hier zijn voordeel uit te halen. Ik ging aan de slag binnen mijn team om de efficiëntie in gesprekken omhoog te krijgen en toch de ‘touch’ met de afnemer te behouden. Het lukte ons om het tij te keren en succesvol te worden als afdeling binnen Essent.”

Ontwikkeling
“Weet je waarom Essent zo’n machtig mooi bedrijf is? Omdat goede ideeën gewaardeerd worden. De vrijheid is groot, als het maar resultaat oplevert. Uiteindelijk spreidde ik mijn vleugels en startte ik INNOS (innovatie in sales) op. Dat Essent me die kans bood, zegt veel over het bedrijf. Zij weten dat innovatieve ideeën in de wereld altijd terugbetaald worden. Of dat nu binnen de muren van de onderneming gebeurt of er buiten. Wat dat betreft geeft Essent het grote voorbeeld van hoe het hoort. (Ex-)medewerkers zullen altijd positief zijn over het bedrijf. Essent-mensen zitten vol passie en zijn kenmerkend. Net zoals zij houd ook ik niet van grenzen.”

‘Investeren in mensen is één van de beste bestedingen die je als bedrijf kunt doen, zeker nu het crisistijd is’ 

“Het Personal Strategy Programma in 2007 stond symbool voor de ontwikkeling van jonge talenten bij Essent. De coaching- en training trajecten hielden de zaak op scherp om als team en individu succesvol te kunnen zijn. Door de vele denkbeelden die boven tafel komen, zet je bewuster je stappen voorwaarts. Er word je als het ware een spiegel voorgehouden. De vraag ‘waarom?’ op je gedrag is soms confronterend, maar het helpt je helder over je omgeving, je voorkeuren en gedrag na te denken. Ook op teamniveau heb ik de trajecten als zeer positief ervaren. Je leert de energie, die bij iedereen anders is, op de juiste manier door te geven aan een ander. Aan de andere kant worden de blinde vlekken van het team zichtbaar. Dat helpt een team om een strategie uit te stippelen waardoor zulke hiaten kunnen worden opgevangen. Een groep is daardoor in staat om het optimale uit zichzelf en elkaar te halen. Prestaties volgen daarna als vanzelf. Investeren in mensen is één van de beste bestedingen die je als bedrijf kunt doen. Zeker nu het crisistijd is. We moeten veranderen. Stilstaan en lui af te wachten wat ons gaat brengen, betekent uitsterven. Investeren in ontwikkeling is de remedie om sterker uit deze economisch zwakke tijd te komen.”

Droom
“De verkoopwereld staat, mede door die financiële malaise, voor een ‘big change’. De provisies verdwijnen en de kosten om naar klanten toe te gaan stijgen de pan uit. Ik ben er van overtuigd dat Telefacing een deel van de oplossing is. We laten de afstand tussen klant en leverancier verdampen. Als professional hoef je niet meer te zijn waar de klant denkt dat je bent. De Telefacing-software is inmiddels operationeel en onze training programma’s die nodig zijn, werken. Inmiddels passen verschillende bedrijven het toe. Wat ik geleerd heb, is het belang van borging binnen een bedrijf. Zonder borging vallen mensen snel terug in hun oude vertrouwde gedrag. Dit is waarmee ik organisaties help. We willen Telefacing net zo simpel maken als een paperclip en door ontwikkelen op de wens van de desbetreffende markt.”

“Het is leuk en aardig om in Nederland het product en training op de markt te zetten, maar Nederland is te klein. Mijn droom is om de plas over te gaan. In Verenigde Staten is sales uitgevonden. Daar gebeurt het. Echter, alleen de oversteek maken is een niet eenvoudig. Ik zal de juiste mensen nodig hebben die mee willen werken en denken. Samenwerkingen en verbinden zijn noodzakelijk om het tot een succes te maken. Ik geloof sterk in de kracht van het collectief. Telefacing is in mijn optiek een geweldige oplossing voor het mondiale verkoopprobleem. The time wil tell.”

 

Concreet
In 2007 werd Joost Zonneveld tijdens zijn Personal Strategy Programma bij Essent begeleid door Frans Trommelen. Zijn toenmalige baas raakte onder de indruk van zijn talenten en dromen. Uiteindelijk kreeg hij de kans van het bedrijf om zijn innovatieve verkoopconcept verder uit te denken. Dat leidde er toe dat INNOS werd opgestart en Telefacing in maart 2012 werd gelanceerd. De aanzet tot het verwezenlijken van die dromen kwam mede voort uit de coaching trajecten. Middels allerlei coach instrumenten en gesprekken werden zijn werkelijke persoonlijke drijfveren en waarden voor hem blootgelegd. Zoals Joost het zelf al zei: “Door de vele denkbeelden die boven tafel komen, zet je bewuster je stappen voorwaarts.” Hieronder zie je drie panelen uit 2007 die Joost op geheel eigen wijze heeft gecreëerd. Het verleden, het heden en de toekomst worden door zijn eigen bril weergegeven. De nummers illustreren zijn leeftijd en de teksten zijn situatie. In juni 2008 rondde hij zijn traject af. Zijn eindpresentatie (bovenaan de pagina) spreekt boekdelen: World hold on! 

 

Kijk hier voor meer informatie over teamontwikkeling en persoonlijke strategie programma’s.